Farming für Immobilienmakler – Der Schlüssel zum Erfolg?

„Farming“ wird im Maklergeschäft als konzentriertes und regionales Marketing bezeichnet. Der Makler legt ein Gebiet fest, auf das er seine komplette Tätigkeit fokussiert. Dieses Gebiet ist die Farm, die im besten Fall räumlich zusammenhängt und nicht nur private Wohnhäuser und Bauplätze enthält, sondern auch Gewerbeflächen. Die Farm sollte also ein Mischgebiet sein. Ziel beim Farming ist es, in diesem festgelegten Bereich mindestens die Hälfte aller Immobiliengeschäfte zu betreuen.

Über Farming wird in Seminaren und Netzwerken häufig gesprochen, wird aber selten konsequent umgesetzt. In den meisten Fällen wird Farming auf das verteilen von Flyern und Briefen reduziert. Farming wird daher nicht konsequent betrieben, nachdem ein Makler sich für diese Strategie entschieden hat. Wichtig ist allerdings die Konsequenz, um ein erfolgreicher Farmer zu werden und die Ernte nach einiger Arbeit auch einbringen zu können.

Was ist Farming?


Der Makler betreut eine eigene Farm, also ein zusammenhängendes Mischgebiet aus Wohnimmobilien und Gewerbe. In dieser Farm ist der Makler der Marktführer: Das bedeutet, dass er so häufig beauftragt wird, dass mehr als die Hälfte der Immobiliengeschäfte in der Farm über seinen Schreibtisch laufen. Damit drängt der Makler sowohl Mitbewerber zurück, als auch das private Immobiliengeschäft.

Vor allem um das private Immobiliengeschäft übernehmen zu können, muss ein Makler vor allem bekannt in seiner Farm sein. Das bedeutet, dass er viele persönliche Kontakte knüpfen und Beziehungen zu den Menschen in seinem Gebiet aufbauen muss. Wer beispielsweise im Chor singt oder in der Feuerwehr ist und sich einbringt und oft sehen lässt, der erreicht schnell einen hohen Bekanntheitsgrad. Das ist die beste und günstigste Werbung, denn sie kostet wenig Geld – dafür allerdings viel Zeit. Verkauft dann aber ein Kamerad aus der Feuerwehr sein Haus oder will eine Wohnung vermieten, so wird er mit größerer Wahrscheinlichkeit den bekannten Makler beauftragen, statt selbst zu inserieren.

Wie sieht ein Tag in der Farm aus?


• Optimal ist, wenn der Immobilienmakler selbst in der Farm wohnt
• Gesicht zeigen, also für die Bewohner in der Farm erkennbar werden
• Spazieren mit dem Hund im Wohngebiet der Farm. Gespräche mit anderen Hundebesitzern oder Spaziergängern. Wichtig: Shirt oder Pulli mit dem Firmenlogo tragen.
• Das Kind in den Kindergarten bringen und Gespräche mit anderen Eltern suchen. Wichtig: Engagement im Elternbeirat. Das gilt natürlich auch für die Schule.
• Einkauf in den lokalen Geschäften. Gute Beziehungen zu Metzger, Bäcker und Supermarktbetreiber und vielleicht sogar attraktive, lockere Werbekooperationen.
• Ganz normaler Tag im Büro mit Telefonaten und Akquise-Terminen oder eben Kundenterminen.
• Nach Feierabend wieder unter die Leute gehen: Singen im Chor, Engagement im Fußballverein oder bei der Feuerwehr. Erfolgreiche Farmer bringen sich in das Dorfleben ein
und knüpfen Kontakte in den lokalen Vereinen. Vereinskameraden werden vielleicht irgendwann Kunden, oder empfehlen den engagierten Makler weiter an Bekannte.
• Mitgliedschaft und Mitarbeit im örtlichen Gewerbeverein oder sonstigen Netzwerken
• Aufbau und Betreibung eines eigenen Immobiliennetzwerkes, bestehend aus Unternehmer/innen aus der Farm, wie Steuerberater/in, Rechtsanwalt/in, Verischerungsmakler/in, Finanzberater/in, Banker/in, Handerwerker/in etc.
• Regelmäßige Flyerverteilung in der Farm zu verschiedenen
• Gezielte Mitteilung verkaufter Immobilien in der Farm und dazu gehörende Kundenstimmen z.B. in Form von Videos oder Referenzschreiben
• Events in der Farm veranstalten für Vermieter, Verkäufer und Käufer
• Vorträge in anderen Netzwerken halten z.B. als Redner zum Thema: Immobilienpreise in der Farm

Dabei sollten Immobilienmakler berücksichtigen, dass die Werbemaßnahmen gemessen werden, um die Wirksamkeit ausgiebig zu testen. So sollten Sie z.B. bei der Verteilung von Flyern, wenn Ihre Farm z.B. 2.000 Haushalte groß ist, 1000 Flyer auf die eine Art verteilen und bei den zweiten 1000 Flyern kleiner Änderung durchführen. Dann finden Sie heraus, welcher der beiden Flyer ein besseres Ergebnis erzielt hat. So tasten Sie sich “Schritt für Schritt” heran und verbrennen kein Geld für unnötige Werbung.

Man unterscheidet eine Farm für Immobilienmakler in 3 Gruppen


1. Native-Farm bezieht sich auf ca. 1000 bis 2000 Haushalte
2. GEO-Farm bezieht sich auf ca. 5000 Haushalte
3. Pseudo-Farm bezieht sich auf ca. 20000 Haushalte

Um das Potenzial der jeweiligen Farm zu berechnen, gehen Sie wie folgt vor:

Die Anzahl der Haushalte mal 10% = Anzahl der Transaktionen in der Farm (Natürlich muss man berücksichtigen, dass dies nur eine Fastformel ist)
Die Anzahl der Transaktionen werden dann in 80% auf die Vermietung und 20% (15% Bestandsimmobilien und 5% Neubau) auf den Verkauf aufgeteilt.

Beispielrechnung:
2000 Haushalte x 10% = 200 Transaktionen p.a. x 80% Vermietung = 160 Vermietungen in der Farm
x 15% Bestandsimmobilien = 30 Verkäufe p.a. und 5% Neubau = 10 Neubauimmobilien p.a.

Bei einem angestrebten Marktanteil von 50% wurde dies folgende Provisionserwartung bedeuten:

160 Vermietungen x 1.000 € durchschnittlicher Provisionserlös = 160.000 € x 50% Marktanteil = 80.000 € Provisionserlös. Bei der Vermietung muss natürlich Rücksicht auf die Entwicklungen des Bestellerprinzips genommen werden. Aber! Durch die Konzentration auf das Gebiet, werden private Vermieter schrittweise an die Leistungen des Immobilienmaklers herangeführt und wissen diese nach kurzer Zeit zu schätzen.

Natürlich muss man das Bestellerprinzip bedenken, aber der Vorteil des Farmings ist, dass Auftraggeber durch die Bekanntheit und Marketingaktivitäten die Leistungen des Maklers intensiver wahrnimmt und der Schritt zum Auftrag naheliegend ist.

Bei 30 Verkäufen in der Farm mit einem durchschnittlichen Verkaufspreis von z.B. 200.000 € Kaufpreis, wäre dies ein Umsatz von 6 Mio. Euro. Davon 50% macht 3 Mio. Euro x 6% Provision (unterschiedlich je nach Bundesland, hier NRW als Beispiel) = 180.000 €. Ob Sie die volle Provision bekommen oder nicht, hängt im übrigen nicht von der Wettberbssituation ab, sondern einzig und allein von Ihrer Strategie. Dazu allerdings mehr in Kürze in einem unserer Webinare.

Nun haben wir noch den Neubauverkauf mit 10 Neubauimmobilien und bei einem Anteil von 50% = 5 Verkäufe. Setzen wir hier wiederum 200.000 € Kaufpreis an, ergibt dies 1 Mio. Euro.
Bei 3% Provision, kann der Immobilienmakler weitere 30.000 € Umsatz für sich verbuchen.

In Summe macht dies für den konsequenten Farmingmakler eine Provisionserwartung von 210.000 € ohne Vermietung aus. Inkl. Vermietung wäre dies ein Umsatz in Höhe von 290.000 €.

Da leider viele Immobilienmakler Angst vor einem solchen Schritt haben bzw. glauben, dass eine Farm nicht genug hergibt, sei gesagt: Wenn Sie sich spezialisieren, also in diesem Fall auf die Zielgruppe in einer Farm, dann kennen Sie konsequenterweise auch die Brennfaktoren Ihrer Zielgruppe. Was ist ein Brennfaktor? Brennfaktoren sind die brennenden Probleme der Zielgruppe und je genauer Sie diese kennen,, umso besser können Sie Ihre Leistungen auf diese Probleme ausrichten. Wenn Sie dies tun, sind Sie automatisch ein Problemlöser. Solange es Probleme gibt und Sie Lösungen dafür bereit stellen, sind Sie der Gewinner! Die Engpasskonzentrierte Strategie von Mewies besagt, dass man sich lieber Spitz statt Breit aufstellen muss. Wenn Sie also beim Farming sich als Experte für ein bestimmtes Gebiet etablieren, ist dies definitiv der richtige Schritt. Und wenn Sie expandieren wollen, können Sie in verschiedenen Gebieten, sich solche Farming-Experten aufbauen. Denn Makeln ist und bleibt ein Geschäft des Vertrauens und das schaffen Sie durch Ihre Person.

Das wichtigste beim Farming ist also der persönliche Kontakt und kontinuierlich seinen Bekanntheitsgrad zu steigern. Bekanntheitsgrad setzt Expertenstatus voraus, denn wer bekannt ist, wird auch als Experte wahrgenommen. Der Makler muss möglichst viele Menschen in seinem Gebiet persönlich kennen, die anderen Menschen erreicht er dann über stetig steigende Weiterempfehlungen. Voraussetzung dafür ist, dass es Orte in der Farm gibt, an denen der Makler leicht Kontakte knüpfen kann. Außerdem sollte es nicht bereits einen anderen Makler geben, der dort farmt. Das ist in den meisten Fällen fast unmöglich! Da allerdings die meisten Immobilienmakler, kein konsequentes Farming betreiben, können Sie durch gezielte Maßnahmen andere Makler aus dem Rennen schlagen. Seien Sie darüber bewusst, dass Sie Geduld und einen langen Atem benötigen. Besonders für kleinere Maklerbetriebe und Einzelkämpfer ist Farming geeignet.

Damit Sie zusätzlich zum persönlichen Kontakt, die Menschen die in Ihrer Farm leben auch im Internet abholen, ist eine konsequente und ausgeklüngelte Strategie im Internet notwendig. Eine normale Webseite reicht hier schon lange nicht mehr aus. Wenn Ihre zukünftigen Kunden, Sie auf Kanälen im Internet ebenfalls finden, haben Sie einen weiteren unschlagbaren Vorteil.

Nutzen Sie dazu einfach unseren Internetmarketing-Workshop für Immobilienmakler:
Internetmarketing-Workshop für Immobilienmakler

4 Comments

  • Towa

    Reply Reply 2. Juni 2017

    Die in der Beispielrechnung angegebenen 10% Transaktionen im Jahr halte ich bei der derzeitigen – leergefegten – Marktsituation, wie ich sie im Speckgürtel einer Metropolregion erlebe doch arg optimistisch.

    Zudem halte ich eine “Native-Farm” von 1000-2000 Haushalten und eine “GEO-Farm” von 5000 etwas klein gewählt.
    In meinem konkreten Fall besteht auch bei einer Gemeindegröße von 8000 Haushalten ein gewisses “Jeder-kennt-jeden”-Gefühl. Da wäre es doch falsch, sich hier künstlich Grenzen zu ziehen.
    In einer “anonymen” Großstadt hingegen kann ich mir diese Zahlen jedoch gut vortellen.

    In meinen Augen ist Deutschland regional zu unterschiedlich, um hier absolute Zahlen zu empfehlen.
    Nehmen wir doch mal ein Beispiel aus dem Rhein-Neckar-Kreis. Schwetzingen (22.000 Einwohner), Oftersheim (12.000) und Plankstadt (10.000) sind quasi miteinander verwachsen. Kann man hier wirklich eine Native-Farm von 1000 bis 2000 Haushalten abstecken?
    Macht es wirklich Sinn, zwei der drei Gemeinden nicht als seine Farm anzusehen?
    Mit Ketsch (12.000 Einwohner, 2km von Ortsausgang Schwetzingen bis Ortseingang Ketsch) wäre das schon größer als eine “Pseudo-Farm”, wirklich außerhalb des “nativen Bereichs” ist es ob dieser räumlichen Nähe allerdings auch nicht.
    Was also tun in solchen Regionen mit nicht klar abzugrenzenden Gebieten?

    • bosbach

      Reply Reply 26. Juni 2017

      Vielen Dank für Ihren Kommentar. Wir haben in unserem Artikel zunächst die Definition der unterschiedlichen Farmen erläutert. Eine Native Farm hat deshalb so wenig Haushalte, weil es kaum möglich ist bei einem Ziel einer Bekanntheit über 50% zu erreichen. Deshalb ist die Native Farm so klein. So versteht es sich mit den anderen Größen genauso. Welche Größe sich ein Makler aussucht, ist diesem natürlich selbst überlassen. Am Ende entscheidet das Marketing des Maklers über die Bekanntheit und damit auch, wie erfolgreich dieser ist. Je größer die Farm ist, umso aufwendiger wird das Marketing. Weil automatisch die Konkurrenz steigt. Aus der heutigen Sicht, kann nur ein Einzelkämpfer oder Anfänger von einer ganz kleinen Farm leben. Pseudo Farmen werden so genannt, weil sie eigentlich keine Farmen mehr sein können, weil Sie zu groß sind. Der Farmer (z.B. Landwirt) kann unmöglich in ganz Bayern Ländereien und Vieh bewirtschaften. Desahlb Pseudo. Hier muss der Makler unternehmerisch herangehen und eine ganz andere Strategie fahren. So ziehen in diesem Fall kaum noch Flyer, Briefe oder ähnliches. Diese Werbung funktioniert nur, wenn sie dauerhaft in einer kleinen Farm angewendet wird.

  • Ina

    Reply Reply 25. April 2019

    Ich danke Ihnen für den interessanten Artikel. Das Prinzip des Farmings funktioniert wirklich gut. Diese Marketingidee kann ich ebenfalls sehr empfehlen. Gerade der direkte Kundenkontakt ist enorm wichtig.
    Beste Grüße,
    Ina

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