Was hat der Bekanntheitsgrad mit den dringenden und brennenden Problemen Ihres Kunden zu tun?

Wenn Sie sich als Experte positionieren hat es den klaren Vorteil, dass Sie bei der Zielgruppe als Problemlöser wahrgenommen werden. Kennen Sie Dr. Müller-Wohlfahrt? Auch wenn Sie kein Fan von Fussball sind, kennen die meisten ihn als Doc der Fussball Nationalmannschaft und bis vor kurzem als Mannschaftsarzt des FC Bayern München. Ich behaupte einmal, dass 90% derer die seinen Namen schon einmal gehört haben sagen, dass er gut sein muss, sonst wäre er nicht so bekannt. Wenn er bekannt ist, ist er auch ein Experte!

Wie hat er dies geschafft? Er hat die beste Werbung bekommen, die man sich vorstellen kann. Er ist in die Öffentlichkeit und wurde durch das Fernsehen, sowie seine Patienten berühmt und niemand zweifelt an seiner Expertenrolle. Das bringt ihm regelmäßig neue Patienten!

Wenn wir uns anschauen was dahinter steckt, erkennen wir eine genial einfache Strategie. Wenn Sie diese professionell anwenden, dann ist dies ein Schlüssel zur perfekten Kundengewinnung und zu Lösung aller Probleme, um neue Aufträge zu bekommen.

1. Athleten im Sport haben eine Verletzung, die Akut ist und behandelt werden muss. Das sollte nicht allzu lange dauern und der Sportler braucht eine absolute Vertrauensperson, denn er wird immer wieder zu dieser Person gehen wollen, wenn diese das Problem löst.

Immobilienmakler: Welches brennende Problem haben Ihre Kunden? Scheidung und das Haus muss weg oder der Vater ist gestorben und die Mutter weiß nicht mehr ein noch aus.

FAZIT 1: Finden Sie den brennenden Faktor/ Problem bei Ihren Kunden und dazu muss klar sein, um welche Zielgruppe es sich handelt. Wenn Sie das Problem kennen, sind Sie ein großen Schritt weiter, als viele andere.

2. Welche Problemlösung hat für Ihre Zielgruppe den größten Wert und warum?

Wenn also Doc Müller Wohlfahrt magische Hände hat oder eine Behandlungsmethode anwendet, die den Sportler schneller heilt und dieser dadurch schneller wieder Fit wird, dann hat das den größten Wert.

Immobilienmakler: Wenn Sie z.B. Mediator sind und in der Vergangenheit bereits duzende Trennungs-Immobilien vermarktet haben, kennen Sie die spezifischen Probleme dieser Zielgruppe und wissen, was diese beschäftigt und welcher Lösungen es bedarf. Im anderen Fall kennen Sie als Makler vielleicht die Problematik, bei einem Todesfall und sind in der Lage durch ein perfekt organisiertes Netzwerk, viele Probleme der Witwe gleichzeitig zu lösen.

FAZIT: Schauen Sie sich Ihre Kunden genau an und analysieren, ob Sie aus einem bestimmten Bereich bereits mehrere Kunden haben. Stellen Sie fest, wie dort die Fälle gelöst wurden und erarbeiten Sie klare Lösungskonzepte für diese Zielgruppe. 

3. Was genau ist der Nutzen für Ihren Kunden?

Hierbei ist entscheidend, dass der Kunde den Nutzen auch für sich als solchen sieht. Wenn also Doc Müller- Wohlfahrt sagt: “Ich mache jeden Sportler schneller wieder Fit als alle anderen Ärzte auf dieser Welt”, dann ist das vielleicht vollmundig, aber wenn es stimmt und für die Sportler das schlagende Argument ist, dann ist es genau der richtige Weg. Was ist also der Nutzen aus der Sicht des Kunden? Hinzu kommt, dass es in Deutschland nicht so gerne gesehen wird, wenn man etwas verkauft, aber eine klare Darstellung hilft dem Interessenten Sie besser zu verstehen. Das um den heißen Brei herumreden, bringt auch niemanden weiter. Auf der anderen Seite ist Content- Marketing in aller Munde, nur muss es auch ein klares Ziel verfolgen.

Immobilienmakler: Wenn Sie dem Scheidungspaar sagen würden, dass Sie diesem kostenfrei eine Wertermittlung machen, dann ist das vielleicht ganz nett, aber das bekommen Sie bei vielen anderen auch. Also nichts besonderes. Nutzen: Wenn Sie einem zukünftigen Scheidungspaar 5 Referenzen vorlegen können, die persönlich beschreiben, dass Sie als Immobilienmakler große Dienste geleistet haben. Darin steht, dass Sie es geschafft haben, die Wogen zu glätten und beide Parteien fair und seriös zu beraten. Und auf diesem Weg haben Sie auch noch die Immobilie zu einem sehr guten Preis verkauft und für beide zusätzlich neue Immobilien vermittelt und sich als wahrer Scheidungsflüsterer erwiesen. Diese Briefe haben Sie natürlich immer dabei, wenn Sie ein solches Gespräch führen.

FAZIT: Der Nutzen ist immer der wahrgenommene Nutzen und nicht der, den Sie dazu machen. Wenn Sie etwas erarbeiten befragen Sie mehrere Personen, ob diese es als Nutzen empfinden, bevor Sie damit Werbung machen und möglicherweise ins Leere laufen.

4. Warum sollten denn Kunden ausgerechnet bei Ihnen Kunde werden?

Dies hängt sehr eng mit dem Nutzen, den Sie liefern zusammen. Denken wir an unseren Doc ist die Frage sehr einfach, nämlich alle Sportler gehen zu ihm. Deshalb gehe ich auch hin oder meine Kollegen schwärmen von seinen Fähigkeiten.

Immobilienmakler: Was können Sie, was andere nicht können? Was sind besondere Fähigkeiten, die dem Kunden nutzen und er deshalb zu Ihnen geht. Sammeln Sie alle Argumente für die jeweiligen Zielgruppen. Das ist zwar ein wenig Arbeit, wird Ihnen aber sehr helfen.

Weitere Fragen, die Sie beantworten müssen, damit Sie den perfekten Nutzen schaffen:

5. Warum und wodurch unterscheiden Sie sich klar von Ihren Wettbewerbern, dass Ihre Kunden dies sofort erkennen, auch wenn die Angebote ähnlich sind?

6. Welchen Nutzen hat der Kunde durch diese Unterscheidung?

7. Was könnte Ihre Zielgruppe abhalten, Ihr Angebot anzunehmen?

Wenn Sie diese Vorgehensweise konsequent nutzen, um Ihre Dienstleistungen zu überprüfen und auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ausrichten, dann werden Sie sich schon allein dadurch deutlich von der Konkurrenz abheben.

2 entscheidende Tipps: 

In einem gesättigten Markt, wie bei Immobilienmaklern müssen Sie Ihre Leistung auf eine besondere Art darstellen. Nur wenn Sie auf besondere Art und Weise kommunizieren, werden Interessenten Sie von Wettbewerbern unterscheiden können. Zum Beispiel:

– Nutzen Sie Videomarketing, in dem Sie die Bedürfnisse der Kunden in den Vordergrund stellen und nicht wetteifern, mit den
Auszeichnungen die Sie erhalten haben. Keinen interessiert wirklich, wann Sie beim Notar waren oder wie oft Sie ausgezeichnet
wurden. Die wichtigste Frage ist, ob Sie den brennenden Faktor des Interessenten treffen.

– Nutzen Sie E-Books und Checkliste (sogenannte Freebies), die Sie spannend verpacken und die das Bedürfnis des Interessenten beim Namen nennen und stellen Sie diese zur Verfügung, wenn der/diejenige Ihnen die Kontaktdaten dafür hinterlässt.

– Dann benötigen Sie guten Traffic, damit gezielt Interessenten auf Ihre Seiten gelenkt werden. Das ist dann der Königsweg, um
eine Interessenten-Pipeline aufzubauen.

Dazu können Sie gerne unser Google-Webinar: “Wie Sie Google als Immobilienmakler perfekt nutzen und 3 gravierende Fehler in der Praxis vermeiden?” anschauen.

 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung.

Herzliche Grüße

Ihr

Heinz Bosbach

 

 

 

4 Comments

  • Eder

    Reply Reply 8. Juli 2015

    Servus Heinz!
    Gefällt mir sehr gut
    Servus Otto

  • Marco Thieme

    Reply Reply 9. Juli 2015

    Sehr geehrter Herr Bosbach,

    ein sehr interessanter Artikel. Ich beschäftige mich seit einiger Zeit mit diesem Thema, allerdings fehlt mir die Idee, wie ich dies interessant in einem Video umsetzen könnte. Könnten Sie mir dabei behilflich sein?

    Mit besten Grüßen aus dem Harz,

    Marco Thieme
    Ostharz Immobilien

    • bosbach

      Reply Reply 10. Juli 2015

      Danke für das nette Feedback. Selbstverständlich kann ich Ihnen da helfen. Ich sende Ihnen dazu eine Nachricht per E-Mail.

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